Pour faire connaître leurs produits et booster leurs ventes en parapharmacie, les marques et les laboratoires font parfois appel à des animatrices commerciales indépendantes. Animatrice pour Kôté Santé, Laurence Techer nous dit tout sur les tenants et aboutissants de ce métier de relationnel.
Peut-être avez-vous déjà eu le privilège de bénéficier de ses précieux conseils… Depuis quelques mois, Laurence intervient en effet ponctuellement dans les pharmacies de l’enseigne Kôté Santé. « En début d’année, la commerciale de Taaj m’a contactée : elle était à la recherche d’une animatrice indépendante pour mettre en lèr ses références dans les officines Kôté Santé », explique Laurence, qui a donc accepté de relever le défi. Pas étonnant de la part de cette trentenaire souriante, toujours en quête de nouveaux challenges. « De 2005 à 2013, j’étais buraliste dans le sud de La Réunion. Puis j’ai ressenti le besoin de voir autre chose, et je me suis lancée dans l’animation commerciale en pharmacie. Comme ma soeur, Alexandra. » Sans la formation commerciale initiale préconisée pour ce métier, Laurence préfère miser sur son sens du relationnel et son bagout, éprouvés dans sa vie d’avant. « Au tabac-presse, sur la partie loto notamment, les clients venaient naturellement à moi. Cette fois, en animation, c’est à moi d’aller vers eux. C’est une démarche différente, mais qui me convient tout à fait », souligne-t-elle.
S’affirmer comme une réelle force commerciale complémentaire.
Adoubée par Taaj en particulier, Laurence ne se cantonne toutefois ni à une marque, ni au pan cosmétique de la parapharmacie. Aromathérapie, phytothérapie, diététique, micronutrition… L’animatrice se révèle force de conseil et de vente sur l’ensemble du rayon parapharmacie. « Depuis que je me suis lancée dans l’animation parapharmaceutique, d’abord comme salariée d’une structure puis rapidement en indépendante, je me suis formée sur le tas. J’ai énormément appris au contact des pharmaciens et des responsables parapharmacie. » A raison de trois à cinq animations par semaine, dans toute l’île, Laurence va directement à la rencontre d’une clientèle locale qu’elle connaît désormais sur le bout des doigts. A 99 % féminine, celle-ci est à la recherche de références réputées, mais suit également les tendances. « Avec l’essor du soin naturel, l’aromathérapie a véritablement explosé ces dernières années », estime l’animatrice. Les rares hommes qui la sollicitent
sont, eux, davantage tournés vers la micronutrition. « Avec l’intention notamment de prévenir le petit bobo ou de prendre soin de leur organisme. Contrairement aux femmes, pour lesquelles l’esthétisme est encore largement vecteur d’achat en parapharmacie. »
INSTAURER DE LA CONFIANCE
Parmi les qualités qu’elle juge indispensables au métier d’animatrice, Laurence évoque en premier lieu « l’écoute, le sourire et la patience ». De quoi s’affirmer à terme comme « une réelle force commerciale complémentaire ». Les bons jours, le chiffre d’affaires additionnel généré par sa prestation peut ainsi s’élever à plus de 1 200 €. « En fonction du lieu, de la taille de l’officine, de la date ou encore de la fréquentation, ce résultat se révèle très aléatoire. Mais, personnellement, je ne réfléchis pas de la sorte, à brève échéance. » Pour Laurence, l’idée est avant tout de fidéliser le client, en lui distillant des conseils de qualité, adaptés à son besoin et à son budget du moment. « Si ce premier contact est convaincant, il sera beaucoup plus aisé, la fois suivante, de l’amener à découvrir la gamme de produits que je représente. C’est un travail de longue haleine pour instaurer de la confiance, indispensable à mes yeux pour une efficacité commerciale durable. Une fois cette confiance ancrée, la réticence s’estompe et on peut tout leur faire essayer… et, bien souvent, acheter ! »
